Imagínate que
fueras al estadio a ver un partido, y que nadie llevara la
cuenta del marcador. Sólo sabes que se van metiendo varios
goles, pero no estás muy seguro de si tu equipo va ganando
realmente o no. ¿Cómo te sentirías? Indudablemente, ¡frustrado!
Igual pasa
en la administración del recurso humano. Nuestra gente necesita
saber “cómo va el marcador”, si estamos avanzando hacia la meta
del departamento, cuánto hemos logrado y cuánto nos falta por
conseguir.
Por eso es
que uno de los principios clave de la administración es: “Lo que
no se puede medir, no se puede mejorar”.
Este
principio llama a que tú, como Gerente de Ventas, asignes
valores cuantitativos o cualitativos a todos los proyectos; que
los enmarques dentro de un lapso de tiempo; que especifique la
calidad con que deseas que se realicen y que le pongas límites a
los recursos que se emplearán para realizarlos. Con parámetros
claramente establecidos, conocidos por todos de antemano y de
fácil medición, el logro de sus metas se le facilitará.
Pero no
todo se logra con que establezcas metas y se las comuniques a
tus vendedores. Por el contrario, una imposición arbitraria más
bien podría traerte resultados adversos. El proceso conlleva a
la vez un componente de motivación y de compromiso con los
objetivos.
¿Cómo se
logra eso? Por medio de una clara política de comunicación con
el equipo de ventas, en la que se les dan razones
intelectualmente solventes por las cuales a todo el equipo le
conviene alcanzar esa meta.
Al dar
participación al personal en la toma de decisiones,
especialmente de metas en las cuales ellos jugarán un papel
preponderante, se está estableciendo “propiedad psicológica”; es
decir, se les estará haciendo sentir “propietarios de la idea”.
Y sabes que cuando uno se siente “propietario”, defiende su
propiedad y lucha por ella.
Así es como
se logra compromiso y así es como la obtención de los resultados
se acelera en los buenos equipos de ventas.
Ya lo
sabes: en lo sucesivo, vende a tu gente la idea de metas y
logros, haz que se sientan partícipes de la decisión, y
mantenlos permanentemente informados de “cómo marcha el
partido”.
Alejandro Herrera Quesada.
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